Como Calcular e Maximizar o ROI: Guia Completo para Empresas

O Retorno do Investimento, mais conhecido pela sigla ROI, é uma métrica fundamental em qualquer empresa e calcula o lucro obtido em relação ao custo do investimento. Atualmente, ninguém consegue que lhe aprovem um orçamento sem demonstrar o retorno financeiro.

Deste modo, os profissionais não financeiros têm cada vez mais de dominar o misterioso léxico do Return of Investment, que compreende o limiar da rentabilidade ou ponto de equilíbrio (breakeven point), taxa interna de retorno e fluxos de caixa descontados.

Na RMP Consulting Services, pode aprender a calcular e maximizar o seu ROI, implementando estratégias inteligentes que impulsionem o seu negócio!

Como terá ocasião de verificar, o foco deste texto estará virado para o ramo de consultoria industrial, mas facilmente pode ser adaptável a qualquer área de negócio.

Se a sua empresa já existe há décadas ou é uma jovem start-up a vender produtos, o objetivo é vender os seus produtos para obter lucro e continuar a crescer. Para crescer, é provável que a sua organização chegue a um ponto em que os produtos precisarão de ser melhorados, e a taxa de rejeição ou de danos deverá ser reduzida de modo a aumentar as receitas.

Além de receitas mais elevadas, dependendo da localização e da indústria, a sua organização pode precisar de cumprir normas internacionais ou nacionais. A conformidade e a validação exigem testes com equipamentos fiáveis, precisos e de alta qualidade.

Razões para a necessidade de realização de ensaios

Reduzir os custos de produção.
Reduzir os riscos na cadeia de distribuição e os custos consequentes (taxa de danos e rejeição).
Aumentar a segurança ao longo da cadeia de distribuição, reduzindo o risco humano.
Manter uma reputação positiva da marca, entregando produtos sem comprometer a qualidade.
Cumprir as normas/padrões de conformidade da indústria e de transporte.

A verdadeira questão que nos devemos colocar não é: “Devo estar a controlar a qualidade?”, mas sim: “Porque é que não estou a controlar a qualidade?”

Quem deve fazer tais ensaios? Em poucas palavras, qualquer empresa que fabrique e/ou venda produtos.

Com efeito, a globalização e, sobretudo, o boom do e-commerce trazido pela pandemia trouxeram consigo oportunidades de crescimento para as empresas. Juntamente com essas oportunidades, surgem desafios logísticos para transportar os produtos de forma segura para qualquer parte do mundo. A título de exemplo a fixação de cargas é um dos, senão o mais importante, fatores para garantir que os produtos cheguem em perfeitas condições ao utilizador final (o consumidor), promovendo a sustentabilidade e reduzindo acidentes e riscos humanos.

Áreas de atuação do ramo Industrial Consulting da RMP Consulting

Onde fazer os ensaios?

Para a maioria das empresas, no que concerne a ensaios de controlo, há duas opções: testes internos (in-house test) ou subcontratação de entidades externas.

Os testes internos envolvem ter o equipamento de ensaio no local, normalmente em ambiente laboratorial. Neste particular, várias empresas, universidades e centros de investigação oferecem serviços de teste.

Subcontratar ensaios

A subcontratação de ensaios é, por regra, disponibilizada através de empresas privadas, universidades ou centros de investigação. São laboratórios totalmente equipados, especializados numa variedade de ensaios. Podem testar a conformidade, a durabilidade e até, se necessário, a certificação.

Por uma única vez ou testes de uma só unidade, este poderá ser um caminho a ser escolhido por uma empresa. Além disso, se o espaço da instalação for limitado ou não existir ainda um serviço especializado departamento de qualidade, contratar este tipo de serviço pode ser vantajoso.

Per contra, a maior desvantagem é que não há análise aprofundada. Após o teste, a empresa envia um mero relatório. As recomendações para melhorar qualquer um dos níveis analisados não são dados, pelo que qualquer possível processo de melhoria é complexo.

Ter um laboratório dedicado

Uma opção mais conveniente, e com uma boa relação custo-benefício a médio e longo prazo, é ter um laboratório local dedicado nas instalações da sua organização. Para além de poderem ser realizados os mesmos tipos de ensaios que um serviço contratado (conformidade, durabilidade, certificação), os testes no local podem ajudam a otimizar todos os três tipos de embalagem: primária, secundária e terciária. Os engenheiros e designers de embalagens têm a capacidade de testar uma e outra vez sem limitações. Empresas que investiram em máquinas de ensaio reportam menor produção custos, o que significa menos custos de rejeição ou danos e clientes mais satisfeitos. Embora o investimento inicial possa ser grande, as poupanças de custos a longo prazo tornam esta uma opção desejável especialmente se tiver um espaço alocado a ensaios.

Ambas opções têm os seus prós e contras. Pode pensar que a melhor opção é contratar os serviços de ensaios de vez em quando, conforme necessário. E, sim, esta é uma opção que pode valer a pena investigar, especialmente pelo preço aparentemente baixo. A outra opção para investigar minuciosamente é fazer o investimento em equipamentos de ensaios para realizar testes internos. À primeira vista, adquirir um equipamento(s) de ensaio(s) pode ser um choque para os planeadores orçamentais da empresa, contudo o custo não deve ser a razão para desconsiderar esta opção viável.

Ensaios In-House

Ensaios Subcontratados

O que deve saber antes de decidir?

Afinal em que consiste em o ROI? O famoso guru da gestão John O´Leary, num artigo presente num Guia da prestigiada Harvard Business Review explica o que precisamos de saber.

Imaginemos que quer gastar de 200 mil de dólares num novo sistema automatizado de atendimento de chamadas. Está concentrado em reduzir tempos de espera de 60 para 30 segundos, esperando com isso fazer disparar a satisfação e a fidelidade dos clientes. Por mais importantes que estas melhorias sejam, não são aquilo que mais entusiasma os os tipos da massa do departamento financeiro. Para eles, o benefício principal reside em acrescentar mais dinheiro à linha dos resultados. Visto serem eles os únicos a decidir sobre o seu projeto, não só tem de lhes fazer compreender de que forma o novo sistema aumentará os lucros, como também conseguir utilizar a linguagem dos modelos financeiros para argumentar em favor da sua iniciativa.

Elaboração de modelos de fluxo de caixa

Uma analise ROI comprar as consequências de duas (ou mais) alternativas de negócio. Devemos gastar x dólares para executar o Projeto A ou y dólares para executar o Projeto B? Faremos melhor em comprar ou em fazer um leasing? Será melhor criar o produto dentro da empresa ou recorrer a fornecedores? Para dar a resposta a estas perguntas, tem de construir um plano de negócio – uma narrativa financeira baseada em factos, premissas razoáveis e lógica. No âmago desta história encontra-se o fluxo de caixa esperado. Uma projeção de fluxo de caixa proporciona estimativas do impacto financeiro líquido de determinada decisão ao longo de um certo período. Para construir uma projeção dessas, não apenas a totalidade dos custos e benefícios esperados da decisão como também o período ao longo do qual ocorrem. A maioria dos cálculos de ROI procura fazer projeções a 3 ou 5 anos.

Neste ponto é importante realçar uma diferença crucial entre uma análise ROI e uma demonstração de resultados, ou demonstração de lucros e perdas (profit-and-loss – P&L). A análise ROI fundamentra-se em dinheiro, enquanto a P&L utiliza princípios de Contabilidade para distribuir os custos de forma razoável. Por exemplo, numa P&L, um gasto com determinado elemento de equipamento com uma vida útil esperada de cinco anos pode ser amortizada, com um quinto de custo a fazer-se sentir a cada ano na demonstração P&L. Contudo, numa demonstração de fluxos de caixa, o dispêndio de dinheiro faz-se sentir quando se passa o cheque e o dinheiro da empresa.

Muitas vezes, um elemento importante da elaboração de uma demonstração de fluxos de caixa é conseguir traduzir benefícios ‘suaves’ em números puros e duros. Se, por exemplo, trabalha para uma companhia de aviação e pretende aumentar o espaço das pernas, seria fácil calcular os custos físicos de retirar várias fileiras de assentos. Mas como quantificaria os benefícios de passar a ter passageiros mais confortáveis e felizes?

Uma abordagem possível seria analisar dados que mostrassem, por exemplo, que 10% dos seus passageiros estariam dispostos a pagar um excedente de 15% para terem espaço entre pernas. E não se esqueça de estimar o impacto financeiro do aumento de retenção de clientes que poderia experimentar devido aos assentos mais espaçososos, ou dos novos clientes que poderia conquistar. Poderá até querer elaborar uma folha de cálculo que lhe mostre de que forma a sua estimativa de benefícios se altera ao modificar as suas premissas.

Depois de acabar de fazer a estimativa de todos os fluxos de caixa positivos e negativos associados à decisão em questão, faça o resumo dos fluxos de caixa calculando o impacto líquido para cada período. Nesse momento, está pronto para começar a analisar os resultados utilizando os seguintes métodos de comparação:

Período de reembolso. É o ponto a partir do qual todos os custos dispendidos foram recuperados. Muitas empresas têm um padrão de referência de cinco a sete anos como período de reembolso.

Limiar de rentabilidade (breakeven). É o momento no qual os custos são igualados pelo aumento ou poupança de custos para esse período. O tempo decorrido entre o breakeven e o final do período de reembolso de até que ponto as receitas ultrapassam os custos após ser atingido o limiar da rentabilidade.
Fluxos de caixa descontados (discounted cash flow – DCF). É um fluxo de caixa resumido que representa o valor temporal do dinheiro, o que constitui um ajustamento para o facto de 100 dólares recebidos hoje valem mais do que 20 dólares ao longo dos próximos cinco anos. O DCF mostra o impacto do seu dinheiro em donheiro de hoje. O valor atual de 100 dólares do futruro é calculado através da seguinte fórmula.

Valor Atual = 100 $ (1 + x)ⁿ

Aqui “n” é o número de anos futuros em que ocorrerá o benefício (ou o custo) e x é a taxa de juro expressa em centésimos.

Valor Atual Líquido (Net Present Value – NPV). Sendo o somatório de todos os valores atuais nos fluxos de caixa descontados, o NPV dá-nos uma noção absoluta do retorno esperado de um projeto. Como se mostra no exemplo, um NPV de 84 mil milhões significa que o benefício financeiro global estimado para o projeto é equivalente a concretizar um ganho imediato. O NPV deve ser visto à luz da dimensão do investimento que será realizado, que neste caso perfaz 2,5 milhões de dólares. Embora qualquer NPV acima de zero indique que executar o projeto é preferível a não fazer nada, na prática, o padrão de referência NPV a superar é não de zero, mas de quanto o investimento poderia ter rendido num projeto altermativo. (É fácil calcular o NPV numa calculadora ou num PC).
Taxa Interna de Retorno (Internal Rate of Return – IRR). É a taxa de juro para a qual os fluxos de caixa descontados produzem um valor atual líquido de zero. Este parâmetroé de utilização limitada, pois não nos informa sobre quanto tempo desfrutaremos da taxa de retorno em questão nem nos mostra o valor em dólares do retorno. Na verdade, uma análise IRR pura pode levar-nos a tomar decisões erradas relativamente a investimentos concorrenciais.

Aprovar o seu orçamento

Elaborar uma análise ROI é o primeiro de muitos passos. Agora leve-o ao departamento do pessoal financeiro. Não os aborreça com conversas sobre a satisfação do cliente ou a redução dos ciclos. Com inteligência e module o seu discurso para a análise ROI para demonstrar como o seu projeto fará a empresa ganhar dinheiro.

Regressemos ao exemplo do sistema automatizado de atendimento de chamadas. O seu foco, ao apresentar este inestimento ao departamento financeiro, deverá estar na demonstração de como a redução de tempos de espera levarão menos clientes a passar para a concorrência, o que, por sua vez, se traduzirá em maiores receitas. Acresce que o novo sistema de atendimento de chamadas exigirá menos pessoal no atendimento a clientes, o que também se traduzirá em custos mais reduzidos.

Pensar em ‘dinheiro primeiro’ permitir-lhe-á fazer o seu público concentrar-se na paixão dele – e não na sua. Descrevendo a sua iniciativa em linguagem familiar ao pessoal financeiro, aumentam exponencialmente as suas possibilidades de ver o seu projeto aprovado.